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歐美日著名商科院校推薦必讀行銷類經典之一

　　從未成功扛過槍的人當中，很少有人成功地使用佩劍；現在做不好員工的人，未來就做不了成功的領導者。

　　我從未嘗過失業的滋味，這並非我運氣，而在於我從不把工作視為毫無樂趣的苦役，卻能從工作中找到無限的樂趣！《銷售高手換你當》不僅把銷售上升到了藝術層面，這更是一本人學的經典，對年輕人來說是必備的涉世指南。

—世界第一股神? 沃倫‧巴菲特

作者簡介

納撒尼爾．C．福勒NathanelC.Fowler,Jr.

　　美國教育家、作家、實驗心理學和廣告學的創始人之一。他在21歲的時候，就已成為了一家日報的編輯和出版商，是那時任全球最年輕的日報企業擁有者。在商界取得非凡成就之後，他把晚年獻給了教育事業，先後撰寫了25本書籍，他的書幾經重印，發行量超過百萬冊。他的作品相繼被翻譯成15種文字，在世界各國廣泛傳播。

第一章 什麼是銷售技巧

銷售就是一門的藝術，領悟它，才能變成偉大的銷售員。

可以說銷售人員的出現是隨著交易的產生而來的。銷售人員與交易的關係就如同魚和水之間的關係。如果沒有銷售人員或諳熟銷售技巧的個人行為介入，每種商業活動都無法實現。

生活必需品和常識使生活和買賣交易變得十分必要。對顧客而言，無論是批發商、分銷商、零售商、小商販或消費者，他們可能都瞭解自己的需求，而且也意識到：如果不從他人手裡購買商品，他將無法生存或進行買賣交易。但是，出於某種原因，更確切地說，從道德和科學的角度似乎無法解釋的原因，他可能不會去訂貨或削減商品的數量，除非有人遊說並告訴他如何去做，或者強迫他這樣做。

從理論上講，告訴買方他應該買什麼，而不是依據他自己的意志作出決定，這似乎是商業的不正常狀態。但無論事實與否，這種狀態始終存在，而且還將繼續存在下去，直到人類文明日趨完美，那時銷售將通過推銷員而不是哄騙的把戲來實現。當這一時刻到來時，商業中的一大部分機器將變得沒有必要，而且交易的緊張也減小到最低限度。

就目前而言，說客、旅行推銷員或銷售人員，他們無疑是商業化社會的基石之一。如果缺少了他們，就導致無法建立商業結構，並維繫其商業運作。幾乎所有商品的銷售，比如從櫃檯上的商品到汽船和機車，都是一種直接或間接遊說的結果，這些商品通過銷售人員或者無聲的銷售人員－－眾所周知的廣告來實現，而且通常兩者兼而有之。

關於銷售技巧的定義歷來就有很多，比如，銷售技巧是私人面對面的行為或在欲購買待出售商品的個人身上所付出的努力。或者，從更廣泛的角度來講，銷售技巧是將商品賣給別人的藝術。所有促成這個完美交易的因素就必不可少地成為銷售技巧的一部分。

如果完全從商業角度考慮，銷售技巧是由私人遊說組成的，即銷售人員與顧客面對面的溝通。在這本書中，我對銷售技巧的理解並未超越面對面的遊說，或者憑藉以此直接相關的事情去論證任何一種銷售行為。因此，我完全有必要對銷售技巧和展示做一下說明，銷售技巧不同於展示，因為後者不可能包括前者，但銷售與展示相似－－良好的銷售技巧通常包含某種形式的展示。

其實，銷售技巧與在法庭或陪審團面前律師的辯護沒有什麼兩樣。兩者都包含論證，論證的陳述者或商品的展示者他們都正嘗試讓對方做要求他做的事情。舉個例子來說，當人壽保險單、汽車、衣服或是一桶馬鈴薯都在等待出售的時候，待售商品的主人或他的代表想要銷售他擁有的商品，就必須想辦法轉讓給別人或將它賣給需要的人。這裡面就包含了一個論證及說服對方的過程。具體來說，為實現這個目標，他需要使用很多方法，嘗試以各種方式來影響買方，諸如通過印刷品、廣告、佈局合理的商品陳列室、操作方便的辦公設備等方式來達到影響買方的目的，當然，這肯定是不夠的，還需要由一位商業領域的銷售人員將出售的商品進行適當的展示，同時，銷售人員在其銷售言辭中一定要加入個性與聲音。只有當這些都做到了，才能最大程度的去影響買方，促使他們進行購買。

至此，銷售人員的存在便有了更為充分的事實依據。一般來講，銷售人員基於下面兩個原因而存在：

其一，習俗。這個無需多說。

其二，即便是資訊最靈通的買家也無法知道所有的事情。這時，業務精通的銷售人員就發揮了重要的作用，因為，這樣的銷售人員能夠向他提供待出售的商品資訊。

銷售技巧是一種無法用化學或其他精確的尺度去分析、去定義的技巧。而且，我們不可能將其分成各個組成部分加以分析，因為它本身就是一個無法分割的整體。儘管如此，我們卻知道何謂銷售技巧，能衡量它的品質和數量。

銷售技巧是一種藝術，當銷售技巧藝術中幾個根本因素、階段或部分合為一體的時候，便會造就出優秀的銷售人員。關於這方面的具體論述，我會在以下的各章節中進行詳細的講解。在此，我先做簡要的論述。

一個一流的銷售人員，無論是站在櫃檯後面、地板上或者在旅途中，無論是販賣書籍或銷售傢俱，都精通和具備如下能力：